Tècniques de venda i formació de venedors
Ref: 82810
Requisits del curs
En aquesta acció formativa no poden participar les persones treballadores al servei de l'administració pública.
Durant el procés de selecció es verificarà que la capçalera de la nòmina aportada per la persona que ha fet la inscripció no correspon a un organisme de l'administració pública.
Durant el procés de selecció es verificarà que la capçalera de la nòmina aportada per la persona que ha fet la inscripció no correspon a un organisme de l'administració pública.
Objectius generals
Conèixer i aplicar els principis, mètodes, tècniques dels processos de venda en funció de les característiques i necessitats dels clients.
Objectius específics
L’alumne en acabar el curs ha ser capaç de:
- Identificar la tipologia del client i les seves necessitats de compra, i fer les preguntes oportunes.
- Descriure amb claredat les característiques del producte i destacar-ne els avantatges i l'adequació a les necessitats del client.
- Mantenir una actitud que faciliti la decisió de compra.
- Aplicar les tècniques de comunicació i habilitats socials que faciliten l'empatia amb el client.
- Rebatre adequadament les objeccions en funció del tipus de client i del canal utilitzat.
- Avaluar de manera crítica l'actuació duta a terme.
- Identificar la tipologia del client i les seves necessitats de compra, i fer les preguntes oportunes.
- Descriure amb claredat les característiques del producte i destacar-ne els avantatges i l'adequació a les necessitats del client.
- Mantenir una actitud que faciliti la decisió de compra.
- Aplicar les tècniques de comunicació i habilitats socials que faciliten l'empatia amb el client.
- Rebatre adequadament les objeccions en funció del tipus de client i del canal utilitzat.
- Avaluar de manera crítica l'actuació duta a terme.
Continguts
1. Estructura i planificació del diàleg de venda
- Política de producte o servei
- Selecció de la forma i el canal de comunicació
- Elaboració de brífings de productes
- Tècniques de comunicació: Aptituds del comunicador efectiu. Comunicació no verbal.
- Tècniques de comunicació no presencials: Recursos i mitjans de comunicació no presencial. Barreres en la comunicació no presencial. Tècniques de comunicació no presencial. La comunicació comercial escrita
2. Les bases de la tècnica d'argumentació
- Informació del producte al professional de la venta
- L’argumentari del fabricant
- Selecció d’arguments de venda: Tipus i formes d’arguments. Tipus i formes d’objeccions. Tècniques per a la refutació d’objeccions
- Tècniques de persuasió a la compra
3. El tracte amb els clients
- Concepte
- Tipologia
- Aproximació al client: Detecció de necessitats del consumidor. Classificació de les necessitats. Hàbits i comportaments dels consumidors. El procés de decisió de compra. Comportament del venedor i consumidor en el punt de venda. Observació i classificació del client
- Pautes d’atenció i assessorament al client: Criteris de qualitat, cortesia, comprensió, credibilitat. Tracte personalitzat
4. Presentar eficaçment productes i serveis
- Tipus de productes segons el punt de venda i establiment
- Atributs i característiques de productes i serveis
- Característiques del producte segons el CVP
- Formes de presentació: Envases i empaquetat
- Marca
- Publicitat
- Presentació i demostració del producte / servei: Concepte. Tipus de presentació de productes
- Diferencies entre presentacions a un petit i gran número d’interlocutors
- Criteris a considerar en el disseny de presentacions
- Aplicacions de presentacions
- Política de producte o servei
- Selecció de la forma i el canal de comunicació
- Elaboració de brífings de productes
- Tècniques de comunicació: Aptituds del comunicador efectiu. Comunicació no verbal.
- Tècniques de comunicació no presencials: Recursos i mitjans de comunicació no presencial. Barreres en la comunicació no presencial. Tècniques de comunicació no presencial. La comunicació comercial escrita
2. Les bases de la tècnica d'argumentació
- Informació del producte al professional de la venta
- L’argumentari del fabricant
- Selecció d’arguments de venda: Tipus i formes d’arguments. Tipus i formes d’objeccions. Tècniques per a la refutació d’objeccions
- Tècniques de persuasió a la compra
3. El tracte amb els clients
- Concepte
- Tipologia
- Aproximació al client: Detecció de necessitats del consumidor. Classificació de les necessitats. Hàbits i comportaments dels consumidors. El procés de decisió de compra. Comportament del venedor i consumidor en el punt de venda. Observació i classificació del client
- Pautes d’atenció i assessorament al client: Criteris de qualitat, cortesia, comprensió, credibilitat. Tracte personalitzat
4. Presentar eficaçment productes i serveis
- Tipus de productes segons el punt de venda i establiment
- Atributs i característiques de productes i serveis
- Característiques del producte segons el CVP
- Formes de presentació: Envases i empaquetat
- Marca
- Publicitat
- Presentació i demostració del producte / servei: Concepte. Tipus de presentació de productes
- Diferencies entre presentacions a un petit i gran número d’interlocutors
- Criteris a considerar en el disseny de presentacions
- Aplicacions de presentacions
Avaluació
Activitat col·laborativa final: descriure alguna marca o algun tipus de producte d´alimentació que fa molt que existeix i que està en plena maduresa. Fer una valoració de les causes.
Qüestionari d’avaluació de continguts del curs, 20 preguntes d’opció múltiple.
El pes de l’avaluació final és del 50% de la nota final.
Qüestionari d’avaluació de continguts del curs, 20 preguntes d’opció múltiple.
El pes de l’avaluació final és del 50% de la nota final.
Entitats col·laboradores
Certificat
Assistència i Aprofitament
Valoració
Estudiants formats
185
