Tècniques de venda i formació de venedors
Objectius generals
Conèixer i aplicar els principis, mètodes, tècniques dels processos de venda en funció de les característiques i necessitats dels clients.
Objectius específics
L’alumne en acabar el curs ha ser capaç de:
- Identificar la tipologia del client i les seves necessitats de compra, i fer les preguntes oportunes.
- Descriure amb claredat les característiques del producte i destacar-ne els avantatges i l'adequació a les necessitats del client.
- Mantenir una actitud que faciliti la decisió de compra.
- Aplicar les tècniques de comunicació i habilitats socials que faciliten l'empatia amb el client.
- Rebatre adequadament les objeccions en funció del tipus de client i del canal utilitzat.
- Avaluar de manera crítica l'actuació duta a terme.
- Identificar la tipologia del client i les seves necessitats de compra, i fer les preguntes oportunes.
- Descriure amb claredat les característiques del producte i destacar-ne els avantatges i l'adequació a les necessitats del client.
- Mantenir una actitud que faciliti la decisió de compra.
- Aplicar les tècniques de comunicació i habilitats socials que faciliten l'empatia amb el client.
- Rebatre adequadament les objeccions en funció del tipus de client i del canal utilitzat.
- Avaluar de manera crítica l'actuació duta a terme.
Continguts
1. Estructura i planificació del diàleg de venda
- Política de producte o servei
- Selecció de la forma i el canal de comunicació
- Elaboració de brífings de productes
- Tècniques de comunicació: Aptituds del comunicador efectiu. Comunicació no verbal.
- Tècniques de comunicació no presencials: Recursos i mitjans de comunicació no presencial. Barreres en la comunicació no presencial. Tècniques de comunicació no presencial. La comunicació comercial escrita
2. Les bases de la tècnica d'argumentació
- Informació del producte al professional de la venta
- L’argumentari del fabricant
- Selecció d’arguments de venda: Tipus i formes d’arguments. Tipus i formes d’objeccions. Tècniques per a la refutació d’objeccions
- Tècniques de persuasió a la compra
3. El tracte amb els clients
- Concepte
- Tipologia
- Aproximació al client: Detecció de necessitats del consumidor. Classificació de les necessitats. Hàbits i comportaments dels consumidors. El procés de decisió de compra. Comportament del venedor i consumidor en el punt de venda. Observació i classificació del client
- Pautes d’atenció i assessorament al client: Criteris de qualitat, cortesia, comprensió, credibilitat. Tracte personalitzat
4. Presentar eficaçment productes i serveis
- Tipus de productes segons el punt de venda i establiment
- Atributs i característiques de productes i serveis
- Característiques del producte segons el CVP
- Formes de presentació: Envases i empaquetat
- Marca
- Publicitat
- Presentació i demostració del producte / servei: Concepte. Tipus de presentació de productes
- Diferencies entre presentacions a un petit i gran número d’interlocutors
- Criteris a considerar en el disseny de presentacions
- Aplicacions de presentacions
- Política de producte o servei
- Selecció de la forma i el canal de comunicació
- Elaboració de brífings de productes
- Tècniques de comunicació: Aptituds del comunicador efectiu. Comunicació no verbal.
- Tècniques de comunicació no presencials: Recursos i mitjans de comunicació no presencial. Barreres en la comunicació no presencial. Tècniques de comunicació no presencial. La comunicació comercial escrita
2. Les bases de la tècnica d'argumentació
- Informació del producte al professional de la venta
- L’argumentari del fabricant
- Selecció d’arguments de venda: Tipus i formes d’arguments. Tipus i formes d’objeccions. Tècniques per a la refutació d’objeccions
- Tècniques de persuasió a la compra
3. El tracte amb els clients
- Concepte
- Tipologia
- Aproximació al client: Detecció de necessitats del consumidor. Classificació de les necessitats. Hàbits i comportaments dels consumidors. El procés de decisió de compra. Comportament del venedor i consumidor en el punt de venda. Observació i classificació del client
- Pautes d’atenció i assessorament al client: Criteris de qualitat, cortesia, comprensió, credibilitat. Tracte personalitzat
4. Presentar eficaçment productes i serveis
- Tipus de productes segons el punt de venda i establiment
- Atributs i característiques de productes i serveis
- Característiques del producte segons el CVP
- Formes de presentació: Envases i empaquetat
- Marca
- Publicitat
- Presentació i demostració del producte / servei: Concepte. Tipus de presentació de productes
- Diferencies entre presentacions a un petit i gran número d’interlocutors
- Criteris a considerar en el disseny de presentacions
- Aplicacions de presentacions
Avaluació
- Prova teòrica-pràctica amb un dels següents formats depenent de l’habilitat interpersonal que s’estigui treballant: estudi i resolució d’un cas i/o simulació pràctica.Activitat col·laborativa final: descriure alguna marca o algun tipus de producte d´alimentació que fa molt que existeix i que està en plena maduresa. Fer una valoració de les causes.
Qüestionari d’avaluació de continguts del curs, 20 preguntes d’opció múltiple.
El pes de l’avaluació final és del 50% de la nota final.
Qüestionari d’avaluació de continguts del curs, 20 preguntes d’opció múltiple.
El pes de l’avaluació final és del 50% de la nota final.
Valoració
Estudiants formats
154
