Tècniques de negociació
Objectius generals
Ser capaç de dur a terme negociacions exitoses sobre diferents aspectes.
Objectius específics
Analitzar i aprofundir en els conceptes, metodologies i eines per una negociació avantatjosa.
Identificar els elements que facilita una negociació amb sentit estratègic.
Conèixer els elements que configuren la metacomunicació en la negociació.
Conèixer les tàctiques i contra-tàctiques de la negociació. Identificar els diferents estils de negociador.
Desenvolupar habilitats que potenciaran la negociació.
Aprendre a sortir de situacions d’estancament que es poden produir en una negociació.
Identificar l’estil natural de negociació i els punts forts i febles d’aquest estil.
Identificar les posicions i reconèixer els interessos de les parts d'una negociació.
Afrontar millor les situacions de negociació que es produeixen en l'àmbit de treball.
Destacar la importància de la negociació en el treball i en la societat en general.
Identificar els elements que facilita una negociació amb sentit estratègic.
Conèixer els elements que configuren la metacomunicació en la negociació.
Conèixer les tàctiques i contra-tàctiques de la negociació. Identificar els diferents estils de negociador.
Desenvolupar habilitats que potenciaran la negociació.
Aprendre a sortir de situacions d’estancament que es poden produir en una negociació.
Identificar l’estil natural de negociació i els punts forts i febles d’aquest estil.
Identificar les posicions i reconèixer els interessos de les parts d'una negociació.
Afrontar millor les situacions de negociació que es produeixen en l'àmbit de treball.
Destacar la importància de la negociació en el treball i en la societat en general.
Contingut
1. El conflicte. Concepte de negociació.
1.1. Què és negociar? / 1.2. Quan s’ha de negociar? / 1.3. Què es pot negociar?
2. Fases i models de negociació.
2.1. Models de negociació: Negociació per posició, Negociació per principis i Negociació per situació. / 2.2. Fases de la negociació / 2.3. Preparació de la negociació / 2.4. Conducció de la negociació / 2.5. La rematada en la negociació
3. Estratègies en la negociació.
3.1. La manipulació / 3.2. Les tècniques de manipulació / 3.3. Els límits de la manipulació / 3.4. La vigilància del negociador / 3.5. El mètode DEA / 3.6. Raonar en termes d’alternativa / 3.7. Disposar d’una estratègia
4. Les dimensions psicològiques de la negociació.
4.1. Tipus de negociació: Distributiva o conflictual (de suma zero); Negociació integrativa (de suma no zero) / 4.2. Actitud i situacions que condueixen a la negociació competitiva o a la cooperativa / 4.3. Dosificació competició-cooperació
5. Utilització dels conflictes i els desacords.
5.1. L’objecte del desacord / 5.2. Diferents etapes del conflicto / 5.3. Principis d’acció
6. Sortides de les situacions de bloqueig.
6.1. Definició dels límits / 6.2. Límit de sortida / 6.3. Zona objectiu / 6.4. Límit de ruptura / 6.5. La combinació dels límits de les parts negociadores
7. Aportació de la programació neurolingüística a la negociació.
7.1. La utilitat de la programació neurolingüística en processos de negociació / 7.2. L’aspecte lingüístic de la comunicació.
1.1. Què és negociar? / 1.2. Quan s’ha de negociar? / 1.3. Què es pot negociar?
2. Fases i models de negociació.
2.1. Models de negociació: Negociació per posició, Negociació per principis i Negociació per situació. / 2.2. Fases de la negociació / 2.3. Preparació de la negociació / 2.4. Conducció de la negociació / 2.5. La rematada en la negociació
3. Estratègies en la negociació.
3.1. La manipulació / 3.2. Les tècniques de manipulació / 3.3. Els límits de la manipulació / 3.4. La vigilància del negociador / 3.5. El mètode DEA / 3.6. Raonar en termes d’alternativa / 3.7. Disposar d’una estratègia
4. Les dimensions psicològiques de la negociació.
4.1. Tipus de negociació: Distributiva o conflictual (de suma zero); Negociació integrativa (de suma no zero) / 4.2. Actitud i situacions que condueixen a la negociació competitiva o a la cooperativa / 4.3. Dosificació competició-cooperació
5. Utilització dels conflictes i els desacords.
5.1. L’objecte del desacord / 5.2. Diferents etapes del conflicto / 5.3. Principis d’acció
6. Sortides de les situacions de bloqueig.
6.1. Definició dels límits / 6.2. Límit de sortida / 6.3. Zona objectiu / 6.4. Límit de ruptura / 6.5. La combinació dels límits de les parts negociadores
7. Aportació de la programació neurolingüística a la negociació.
7.1. La utilitat de la programació neurolingüística en processos de negociació / 7.2. L’aspecte lingüístic de la comunicació.
Avaluació
Prova teòrica-pràctica amb un dels següents formats depenent de l’habilitat interpersonal que s’estigui treballant: estudi i resolució d’un cas, simulació pràctica i exposició oral.
Valoració
Estudiants formats
256
