COMT0411_MF1001_Gestió de la força de vendes i equips de comercials
Perfil de l’estudiant
- Estar en possessió del títol de Batxillerat.
- Estar en possessió d’un certificat de professionalitat del mateix nivell del mòdul o mòduls formatius i/o del Certificat de Professionalitat al que es vulgui accedir.
- Estar en possessió d’un Certificat de Professionalitat de nivell 2 de la mateixa família i àrea Professional.
- Acomplir amb el requisit acadèmic d’accés als cicles formatius de grau superior, o bé haver superat les corresponents proves d’accés regulades per les administracions educatives.
- Tenir superada la prova d’accés a la universitat per a majors de 25 anys i/o de 45 anys.
- Tenir els coneixements formatius o professionals suficients que permeten cursar amb aprofitament la formació.
- Estar en possessió d’un certificat de professionalitat del mateix nivell del mòdul o mòduls formatius i/o del Certificat de Professionalitat al que es vulgui accedir.
- Estar en possessió d’un Certificat de Professionalitat de nivell 2 de la mateixa família i àrea Professional.
- Acomplir amb el requisit acadèmic d’accés als cicles formatius de grau superior, o bé haver superat les corresponents proves d’accés regulades per les administracions educatives.
- Tenir superada la prova d’accés a la universitat per a majors de 25 anys i/o de 45 anys.
- Tenir els coneixements formatius o professionals suficients que permeten cursar amb aprofitament la formació.
Objectius generals
Aquesta acció es correspon amb el modul formatiu "Gestió de la força de vendes i equips de comercials" MF1001_3 del certificat de professionalitat COMT0411 Gestió comercial de vendes
Gestionar la força de vendes i coordinar l'equip de comercials.
Gestionar la força de vendes i coordinar l'equip de comercials.
Objectius específics
- Calcular i definir la força de vendes i les característiques de l'equip comercial d'acord amb uns objectius comercials i un pressupost definits prèviament.
- Aplicar tècniques d'organització i gestió comercial per assolir o millorar uns objectius de venda previstos per a un equip comercial.
- Determinar estils de comandament i lideratge d'equips de comercials d'acord amb diferents objectius comercials, valors, cultura i identitat corporativa.
- Aplicar mètodes d'avaluació i de control en el desenvolupament i l'execució de plans de venda i en l'acompliment dels membres de l'equip comercial.
- Definir plans de formació i reciclatge d'equips de comercials segons diferents objectius i requeriments.
- Aplicar estratègies de resolució i negociació en diferents situacions de conflicte habituals en equips de comercials.
- Aplicar tècniques d'organització i gestió comercial per assolir o millorar uns objectius de venda previstos per a un equip comercial.
- Determinar estils de comandament i lideratge d'equips de comercials d'acord amb diferents objectius comercials, valors, cultura i identitat corporativa.
- Aplicar mètodes d'avaluació i de control en el desenvolupament i l'execució de plans de venda i en l'acompliment dels membres de l'equip comercial.
- Definir plans de formació i reciclatge d'equips de comercials segons diferents objectius i requeriments.
- Aplicar estratègies de resolució i negociació en diferents situacions de conflicte habituals en equips de comercials.
Contingut
1. Determinació de la força de vendes.
- Definició i conceptes clau:
Concepte de la força de vendes.
El territori de vendes i els objectius de venda.
- Establiment dels objectius de venda:
Nombre de clients i força de vendes.
Xarxa de venda externa i interna.
- Predicció dels objectius de venda:
La importància de la predicció de vendes.
Supòsits sobre el potencial de mercat.
Mètodes de predicció de vendes.
Procediments d'estimació de quotes.
Quotes de vendes individuals i col • lectives.
Els pressupostos de vendes.
- El sistema de direcció per objectius:
Avantatges i desavantatges.
Mesura del grau d'assoliment.
Variables i paràmetres de control.
Objectius del venedor.
Objectius del gerent de vendes.
Prevenció de problemes.
2. Reclutament i retribució de venedors.
- Reclutament de venedors:
Perfils de venedor.
Fonts de reclutament.
Captació de candidats.
- Procés de selecció de venedors:
Definició del lloc.
Entrevistes.
Proves de selecció.
Decisió de contractar o descartar.
Contracte de treball.
- Sistemes de retribució de venedors:
Funció dels plans de retribució.
Mètodes de retribució i compensació.
Altres recompenses no monetàries.
- Acollida del venedor a l'empresa:
Sessió informativa inicial.
Manual de vendes de l'organització.
Promoció dels venedors.
3. Lideratge de l'equip de vendes.
- Dinamització i direcció d'equips comercials:
Filosofia de direcció de l'empresa.
Cultura empresarial.
Cap de l'equip i habilitats directives.
- Estils de comandament i lideratge:
Directiu.
Participatiu.
Delegatiu.
Transformacional.
Transaccional.
- Funcions d'un líder:
Crear i mantenir motivat l'equip.
Comunicar-se amb l'equip.
Motivar i liderar.
Formar i corregir.
Planificar i controlar.
- Motivació i reanimació de l'equip comercial:
Definicions.
Principals teories de motivació.
Diagnòstic de factors motivacionals.
Un pla de motivació per a venedors.
- El líder com a mentor:
El valor de l'exemple: habilitats i competències del líder.
Comunicació amb l'equip.
Prevenció de conflictes.
4. Organització i control de l'equip comercial.
- Avaluació de l'acompliment comercial:
Conceptes bàsics.
Mètodes d'avaluació del pla comercial.
- Variables de control:
Variables que mesuren l'acompliment de l'equip.
Variables que mesuren l'acompliment del venedor.
Quadre de comandament del gerent de vendes.
Ràtios de rendiment de cada venedor i de l'equip en conjunt.
- Paràmetres de control:
Valors tipus exigibles en cada àrea d'acompliment per a les variables de control.
Representació gràfica de l'evolució temporal dels resultats de control.
- Instruments de control:
Processos i activitats.
Documents de control que ha d'emplenar el venedor.
- Anàlisi i avaluació de l'acompliment dels membres de l'equip comercial:
Moments de control possibles: diari, setmanal, mensual i anual.
Avaluació de l'acompliment de les activitats per fer, els documents per lliurar, els èxits per assolir i la conducta social.
Anàlisi de les desviacions de l'acompliment respecte dels valors previstos.
Decisions que cal adoptar.
- Avaluació general del pla de vendes dut a terme i de la satisfacció del client:
Elaboració d'informes de seguiment dels objectius del pla.
Decisions de planejament.
Avaluació dels informes de venda.
Conseqüències de l'avaluació.
5. Formació i habilitats de l'equip de vendes.
- Necessitat de la formació de l'equip:
Procés d'identificació de les necessitats de formació de l'empresa.
Objectius de la formació.
- Modalitats de la formació:
Tipus de formació: presencial, a distància, en línia.
Plans de formació de l'organització.
Estructura i contingut d'un pla de formació.
Mètodes, temps i àrees formatives.
- Formació inicial del venedor:
Curs de benvinguda.
Detecció de les mancances formatives del venedor.
Programes de reforç.
Treball en grup.
- Formació permanent de l'equip de vendes:
Àrees i accions formatives.
Organització de la formació.
Controls d'eficàcia de l'acció formativa.
Necessitats de formació emergents.
Avaluació dels plans de formació.
6. Resolució de conflictes en l'equip comercial.
- Teoria del conflicte en entorns de treball:
Psicologia del conflicte.
Nivells.
Estructura.
Dinàmica.
Principis i reptes.
Comunicació assertiva dels objectius que ha d'assolir l'equip.
- Identificació del conflicte:
Emocions i conflicte.
Comunicació verbal i no verbal de les parts en conflicte.
Rols de les parts en conflicte i actituds emocionals.
Tècniques de detecció.
- Resolució del conflicte.
Negociació i resolució del problema.
Ús d'intermediaris o representants.
Psicologia i ètica de la resolució.
Tècniques de resolució de situacions conflictives.
Estils de negociació de conflictes.
Mètodes més habituals per a la presa de decisions en grup.
- Definició i conceptes clau:
Concepte de la força de vendes.
El territori de vendes i els objectius de venda.
- Establiment dels objectius de venda:
Nombre de clients i força de vendes.
Xarxa de venda externa i interna.
- Predicció dels objectius de venda:
La importància de la predicció de vendes.
Supòsits sobre el potencial de mercat.
Mètodes de predicció de vendes.
Procediments d'estimació de quotes.
Quotes de vendes individuals i col • lectives.
Els pressupostos de vendes.
- El sistema de direcció per objectius:
Avantatges i desavantatges.
Mesura del grau d'assoliment.
Variables i paràmetres de control.
Objectius del venedor.
Objectius del gerent de vendes.
Prevenció de problemes.
2. Reclutament i retribució de venedors.
- Reclutament de venedors:
Perfils de venedor.
Fonts de reclutament.
Captació de candidats.
- Procés de selecció de venedors:
Definició del lloc.
Entrevistes.
Proves de selecció.
Decisió de contractar o descartar.
Contracte de treball.
- Sistemes de retribució de venedors:
Funció dels plans de retribució.
Mètodes de retribució i compensació.
Altres recompenses no monetàries.
- Acollida del venedor a l'empresa:
Sessió informativa inicial.
Manual de vendes de l'organització.
Promoció dels venedors.
3. Lideratge de l'equip de vendes.
- Dinamització i direcció d'equips comercials:
Filosofia de direcció de l'empresa.
Cultura empresarial.
Cap de l'equip i habilitats directives.
- Estils de comandament i lideratge:
Directiu.
Participatiu.
Delegatiu.
Transformacional.
Transaccional.
- Funcions d'un líder:
Crear i mantenir motivat l'equip.
Comunicar-se amb l'equip.
Motivar i liderar.
Formar i corregir.
Planificar i controlar.
- Motivació i reanimació de l'equip comercial:
Definicions.
Principals teories de motivació.
Diagnòstic de factors motivacionals.
Un pla de motivació per a venedors.
- El líder com a mentor:
El valor de l'exemple: habilitats i competències del líder.
Comunicació amb l'equip.
Prevenció de conflictes.
4. Organització i control de l'equip comercial.
- Avaluació de l'acompliment comercial:
Conceptes bàsics.
Mètodes d'avaluació del pla comercial.
- Variables de control:
Variables que mesuren l'acompliment de l'equip.
Variables que mesuren l'acompliment del venedor.
Quadre de comandament del gerent de vendes.
Ràtios de rendiment de cada venedor i de l'equip en conjunt.
- Paràmetres de control:
Valors tipus exigibles en cada àrea d'acompliment per a les variables de control.
Representació gràfica de l'evolució temporal dels resultats de control.
- Instruments de control:
Processos i activitats.
Documents de control que ha d'emplenar el venedor.
- Anàlisi i avaluació de l'acompliment dels membres de l'equip comercial:
Moments de control possibles: diari, setmanal, mensual i anual.
Avaluació de l'acompliment de les activitats per fer, els documents per lliurar, els èxits per assolir i la conducta social.
Anàlisi de les desviacions de l'acompliment respecte dels valors previstos.
Decisions que cal adoptar.
- Avaluació general del pla de vendes dut a terme i de la satisfacció del client:
Elaboració d'informes de seguiment dels objectius del pla.
Decisions de planejament.
Avaluació dels informes de venda.
Conseqüències de l'avaluació.
5. Formació i habilitats de l'equip de vendes.
- Necessitat de la formació de l'equip:
Procés d'identificació de les necessitats de formació de l'empresa.
Objectius de la formació.
- Modalitats de la formació:
Tipus de formació: presencial, a distància, en línia.
Plans de formació de l'organització.
Estructura i contingut d'un pla de formació.
Mètodes, temps i àrees formatives.
- Formació inicial del venedor:
Curs de benvinguda.
Detecció de les mancances formatives del venedor.
Programes de reforç.
Treball en grup.
- Formació permanent de l'equip de vendes:
Àrees i accions formatives.
Organització de la formació.
Controls d'eficàcia de l'acció formativa.
Necessitats de formació emergents.
Avaluació dels plans de formació.
6. Resolució de conflictes en l'equip comercial.
- Teoria del conflicte en entorns de treball:
Psicologia del conflicte.
Nivells.
Estructura.
Dinàmica.
Principis i reptes.
Comunicació assertiva dels objectius que ha d'assolir l'equip.
- Identificació del conflicte:
Emocions i conflicte.
Comunicació verbal i no verbal de les parts en conflicte.
Rols de les parts en conflicte i actituds emocionals.
Tècniques de detecció.
- Resolució del conflicte.
Negociació i resolució del problema.
Ús d'intermediaris o representants.
Psicologia i ètica de la resolució.
Tècniques de resolució de situacions conflictives.
Estils de negociació de conflictes.
Mètodes més habituals per a la presa de decisions en grup.
Estudiants formats
15
