Negociació i tancament eficaç de vendes
Objectius generals
Aprendre tècniques efectives de negociació comercial per al tancament de vendes.
Objectius específics
Aprendre a estructurar una negociació.
Trobar sempre opcions favorables durant la conversa.
Enfocar el tancament més positiu per ambdues parts.
Trobar sempre opcions favorables durant la conversa.
Enfocar el tancament més positiu per ambdues parts.
Continguts
1. Vendre o ajudar a comprar.
2. La Negociació.
Tipus: Negociació competitiva versus cooperativa.
El negociador situacional: adaptar l'estratègia a la situació.
Escoltar i preguntar.
Regles per a una bona escolta.
Comportaments positius i negatius per a una bona escolta.
La comunicació no verbal.
Preparar la negociació.
Posicions. Descobrir els interessos propis i de l’altre.
Quines són les meves cartes a la negociació
Les propostes
El MAPAN
3. El tancament.
Quan hem de tancar? Senyals de tancament.
Tipus de tancament.
Objeccions. Ajudar a superar els dubtes del client.
Resoldre les objeccions
Presentar les solucions.
2. La Negociació.
Tipus: Negociació competitiva versus cooperativa.
El negociador situacional: adaptar l'estratègia a la situació.
Escoltar i preguntar.
Regles per a una bona escolta.
Comportaments positius i negatius per a una bona escolta.
La comunicació no verbal.
Preparar la negociació.
Posicions. Descobrir els interessos propis i de l’altre.
Quines són les meves cartes a la negociació
Les propostes
El MAPAN
3. El tancament.
Quan hem de tancar? Senyals de tancament.
Tipus de tancament.
Objeccions. Ajudar a superar els dubtes del client.
Resoldre les objeccions
Presentar les solucions.
Avaluació
Avaluació final:
- Prova teòrica-pràctica amb un dels següents formats depenent de l’habilitat interpersonal que s’estigui treballant: estudi i resolució d’un cas i/o simulació pràctica.
- Prova teòrica-pràctica amb un dels següents formats depenent de l’habilitat interpersonal que s’estigui treballant: estudi i resolució d’un cas i/o simulació pràctica.
Valoració
Estudiants formats
31
