Tècniques per a la venda i habilitats comercials
Perfil de l’estudiant
Complir com a mínim algun dels següents requisits:
• Certificat de professionalitat nivell 1.
• Títol Professional Bàsic (FP Bàsica)
• Títol de Graduat en Educació Secundària Obligatòria (ESO) o equivalent.
• Títol de Tècnic (FP Grau Mitjà) o equivalent
• Certificat de Professionalitat de nivell 2.
• Haver superat la prova d'accés a cicles formatius de grau mitjà.
• Haver superat qualsevol prova oficial d'accés a la Universitat.
Quan l'aspirant no disposi del nivell acadèmic mínim o de l'experiència professional, demostrarà coneixements i competències suficients per participar en el curs amb aprofitament mitjançant una prova d'accés.
A més de l'indicat anteriorment, l'alumnat ha de tenir les destreses suficients per a ser usuaris de la plataforma virtual en la qual es recolza l'acció formativa.
• Certificat de professionalitat nivell 1.
• Títol Professional Bàsic (FP Bàsica)
• Títol de Graduat en Educació Secundària Obligatòria (ESO) o equivalent.
• Títol de Tècnic (FP Grau Mitjà) o equivalent
• Certificat de Professionalitat de nivell 2.
• Haver superat la prova d'accés a cicles formatius de grau mitjà.
• Haver superat qualsevol prova oficial d'accés a la Universitat.
Quan l'aspirant no disposi del nivell acadèmic mínim o de l'experiència professional, demostrarà coneixements i competències suficients per participar en el curs amb aprofitament mitjançant una prova d'accés.
A més de l'indicat anteriorment, l'alumnat ha de tenir les destreses suficients per a ser usuaris de la plataforma virtual en la qual es recolza l'acció formativa.
Objectius generals
Aplicar les tècniques i utilitzar les habilitats necessàries per desenvolupar el procés de venda d'un producte o servei amb èxit.
Objectius específics
• Identificar el tipus de clientela i les necessitats, així com analitzar el procés de comunicació durant la venda.
• Identificar les fases del procés de venda i formular preguntes clau i argumentacions adequades per dirigir amb èxit el procés de venda.
• Identificar les objeccions de la clientela, així com aplicar tècniques per reconduir-les i tancar amb èxit una venda.
• Aplicar les tècniques adequades i habilitats per tancar amb èxit una venda
• Identificar les fases del procés de venda i formular preguntes clau i argumentacions adequades per dirigir amb èxit el procés de venda.
• Identificar les objeccions de la clientela, així com aplicar tècniques per reconduir-les i tancar amb èxit una venda.
• Aplicar les tècniques adequades i habilitats per tancar amb èxit una venda
Contingut
Mòdul 1: Les necessitats de la clientela i la comunicació. 10h
Descripció dels elements que intervenen en la comunicació amb la clientela
• Comunicació verbal i comunicació no verbal.
Anàlisi de la importància de l'aspecte físic en un procés de venda
• Tècniques de presentació i codis de vestimenta.
Resum de la piràmide de Maslow segons les necessitats de la clientela
• Tipus de necessitats i prioritzar cada necessitat segons el producte o el servei.
Identificació dels diferents tipus de clientela
• Tipus de clientela i característiques.
Mòdul 2: L'argumentació i les preguntes. 10h
Descripció de les fases del procés de venda
• Fases del procés de venda i característiques principals de cada fase.
Formulació de preguntes per a la venda
• Tipus de preguntes i preguntes segons tipus de clientela.
Explicació dels arguments al procés de comunicació per a la venda
• Fitxa de producte i argument de venda per a cada producte.
Anàlisi de les tècniques d'exposició del producte
• Tècniques de saber escolta i preguntes per identificar necessitats.
Mòdul 3: Tractament d'objeccions. 10h
Classificació de les objeccions
• Tipus d'objeccions i característiques.
Gestió de cada tipus d'objecció
• Descripció de cada tipus d'objecció i reconducció de les objeccions.
Mòdul 4: El tancament de la venda. 10h
Descripció de tècniques de presentació del preu
• Tècniques de resum i exposició del procés de la venda
• Tècniques de definició del preu.
Tècniques de tancament de la venda
• Tipus de tècniques i requisits per fer el tancament.
Descripció dels elements que intervenen en la comunicació amb la clientela
• Comunicació verbal i comunicació no verbal.
Anàlisi de la importància de l'aspecte físic en un procés de venda
• Tècniques de presentació i codis de vestimenta.
Resum de la piràmide de Maslow segons les necessitats de la clientela
• Tipus de necessitats i prioritzar cada necessitat segons el producte o el servei.
Identificació dels diferents tipus de clientela
• Tipus de clientela i característiques.
Mòdul 2: L'argumentació i les preguntes. 10h
Descripció de les fases del procés de venda
• Fases del procés de venda i característiques principals de cada fase.
Formulació de preguntes per a la venda
• Tipus de preguntes i preguntes segons tipus de clientela.
Explicació dels arguments al procés de comunicació per a la venda
• Fitxa de producte i argument de venda per a cada producte.
Anàlisi de les tècniques d'exposició del producte
• Tècniques de saber escolta i preguntes per identificar necessitats.
Mòdul 3: Tractament d'objeccions. 10h
Classificació de les objeccions
• Tipus d'objeccions i característiques.
Gestió de cada tipus d'objecció
• Descripció de cada tipus d'objecció i reconducció de les objeccions.
Mòdul 4: El tancament de la venda. 10h
Descripció de tècniques de presentació del preu
• Tècniques de resum i exposició del procés de la venda
• Tècniques de definició del preu.
Tècniques de tancament de la venda
• Tipus de tècniques i requisits per fer el tancament.
Avaluació
• Qüestionari tipus test o preguntes curtes
• Cas pràctic
• Redacció d’informes
• Creació de productes
• Activitats pràctiques dels continguts
• Infografies, documents informatius, presentacions, anàlisi d’eines
• Exposicions de treballs
• Cas pràctic
• Redacció d’informes
• Creació de productes
• Activitats pràctiques dels continguts
• Infografies, documents informatius, presentacions, anàlisi d’eines
• Exposicions de treballs
Estudiants formats
227
